盤(pán)龍城的老張最近換了輛寶馬。

朋友們感慨，看來(lái)老張今年開(kāi)店是真掙錢(qián)了！

老張很滋潤(rùn)地抿了一口茶，笑道：“掙錢(qián)是一方面，心情好才是最主要的！”

看著眼前春風(fēng)滿面的老張，有誰(shuí)能想到，半年前的他幾乎每天愁眉不展，焦慮異常，一度想把新開(kāi)的店轉(zhuǎn)讓出去……

一、老張其人

老張,姓張名偉，原本是武漢黃陂灄口鎮(zhèn)一個(gè)地道農(nóng)民。千禧年后，當(dāng)時(shí)還是小張的他，偶然得知賣(mài)手機(jī)充值卡的門(mén)道。

那時(shí)，手機(jī)剛開(kāi)始大規(guī)模進(jìn)入普通消費(fèi)者的生活，運(yùn)營(yíng)商還在雙向收費(fèi)，消費(fèi)者對(duì)于充值卡的需求很大。誤打誤撞進(jìn)入通訊行業(yè)的小張猛然間發(fā)現(xiàn)，這個(gè)行業(yè)居然是個(gè)金礦……

最初，小張賣(mài)一張充值卡，只有4至5元的利潤(rùn)，過(guò)了半年，升到30元。小張的電話卡銷(xiāo)量很好，但新的問(wèn)題出現(xiàn)了：當(dāng)?shù)氐拇砩倘必洝?/span>

耐不住性子的小張一路打聽(tīng)，找到了中國(guó)移動(dòng)黃陂公司的渠道經(jīng)理，表示想直接從移動(dòng)公司進(jìn)卡。渠道經(jīng)理很干脆地拒絕了小張，“已經(jīng)有了代理商，要進(jìn)卡只能找代理商。”

小張?jiān)趺炊枷氩幻靼?，代理商也缺貨了，為什么他就不能直接從移?dòng)公司進(jìn)貨，而非要等代理商呢？不甘心的小張轉(zhuǎn)身又走進(jìn)了移動(dòng)公司，這一次他敲響的是移動(dòng)公司總經(jīng)理辦公室的門(mén)。

黃陂移動(dòng)的老總也十分納悶，怎么一個(gè)陌生年輕人就敢直接找到他辦公室要求直接從公司進(jìn)電話卡？不過(guò)，在聽(tīng)完小張的故事后，移動(dòng)老總也來(lái)了興趣，他說(shuō)可以先給小張10張卡，如果他能在一個(gè)月內(nèi)賣(mài)完，就給他拿貨渠道。

小張沒(méi)說(shuō)什么，拿著10張卡回了家。

幾天之后，小張?jiān)僖淮纬霈F(xiàn)在移動(dòng)老總面前，10張電話卡已經(jīng)賣(mài)完了。

老總一臉驚訝，馬上安排業(yè)務(wù)核查，竟然真賣(mài)完了。

順應(yīng)了所有勵(lì)志故事的常規(guī)情節(jié)，小張順利拿到了進(jìn)卡渠道。這時(shí)他才發(fā)現(xiàn)，直接從移動(dòng)公司進(jìn)號(hào)卡銷(xiāo)售，每張?zhí)柨ǖ睦麧?rùn)竟然有70到80元，加上返利，單張卡利潤(rùn)近百元，比從代理商那里拿貨利潤(rùn)高了3倍都不止，是名副其實(shí)的“金礦”！

后面的故事就像多數(shù)覓得商機(jī)的年輕人一樣，小張賣(mài)卡、開(kāi)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳，最后賣(mài)手機(jī)，一步一步，小張變成了老張。

2016年末，通訊生意終究跟隨市場(chǎng)下行越來(lái)越不好做，老張也了解了很多其他的生意方向，甚至嘗試了一下餐飲，卻終是鎩羽而歸。

這個(gè)時(shí)候，老張認(rèn)識(shí)了牛群。

二、老張的新門(mén)店

2017年12月初，牛群接到武漢蘇寧組建公司新部門(mén)零售云經(jīng)營(yíng)中心的任命，才過(guò)了不到兩周，剛從南京培訓(xùn)結(jié)束歸來(lái)的他底氣并不足。

部門(mén)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)、省內(nèi)沒(méi)有先例，走在新項(xiàng)目的摸索道路上，除了熱情，他只剩下一張嘴和一份PPT而已。

此時(shí)老張的餐飲轉(zhuǎn)型不太順利，他還是想做些跟自己熟悉的通訊相關(guān)的生意。但原來(lái)的生意模式很難有新意和大的突破，銷(xiāo)售狀況也逐漸滑坡。于是老張開(kāi)始接觸小米和京東，希望能夠在新零售方面做一些嘗試。

通過(guò)對(duì)小米和京東的模式的了解，老張?jiān)桨l(fā)認(rèn)識(shí)到，確實(shí)應(yīng)該轉(zhuǎn)型了。但小米和京東給出的利潤(rùn)空間看上去不夠高，甚至低于他現(xiàn)在手機(jī)生意的利潤(rùn)。

這時(shí)剛剛組建隊(duì)伍的牛群走進(jìn)了老張?jiān)跒椏诘氖謾C(jī)店，兩人關(guān)于蘇寧的零售云項(xiàng)目，關(guān)于老張希望進(jìn)行的生意轉(zhuǎn)型，相談甚歡，一見(jiàn)如故。

老張當(dāng)即決定，開(kāi)蘇寧零售云店，甚至當(dāng)下決定把店面選在盤(pán)龍城，“要開(kāi)就開(kāi)在春節(jié)前。”

2018年1月底，大雪一夜之間白了武漢。

這時(shí)門(mén)店已經(jīng)裝修完畢，整裝待發(fā)，刺骨的寒風(fēng)冷卻不了老張的熱切期待。對(duì)于開(kāi)業(yè)，他充滿了信心。大雪封路，招不到外拓人員的老張，親自帶著店里的員工出去發(fā)單頁(yè)、掃樓。馬路結(jié)冰開(kāi)不了車(chē)，大家就走路，走兩步摔一跤，爬起來(lái)接著發(fā)；小區(qū)物業(yè)不讓進(jìn)，換一個(gè)小區(qū)接著掃……

熱情總是比感冒更容易傳染。

2018年2月8日，武漢蘇寧易購(gòu)盤(pán)龍城精選店開(kāi)業(yè)，顧客爆滿，營(yíng)業(yè)員“兩手難敵四拳”，忙得不可開(kāi)交。

老張看在眼里，樂(lè)在心頭。

開(kāi)業(yè)成功了，開(kāi)業(yè)三天總銷(xiāo)售額達(dá)107萬(wàn)。對(duì)老張來(lái)說(shuō)，開(kāi)業(yè)前的辛苦付出都是值得的，親人的質(zhì)疑也全都煙消云散。

武漢冬日刺骨的寒風(fēng)，吹不進(jìn)這個(gè)面積三百平方的門(mén)店，這里宛如武漢火爐似的夏天，充滿著老張與店員們心里對(duì)于未來(lái)的火熱期待。

對(duì)于明天，老張胸有成竹！

但他不曾料想的是，火熱夏天過(guò)后，才是嚴(yán)冬刺骨的寒風(fēng)……

三、老張的焦慮

3、4月份，武漢迎來(lái)初春，萬(wàn)物復(fù)蘇、生機(jī)勃勃。

老張的新店依舊人來(lái)人往，但每天銷(xiāo)售卻總在2萬(wàn)左右徘徊，不見(jiàn)開(kāi)業(yè)時(shí)的火爆，只有每個(gè)人臉上難以隱藏的困惑和擔(dān)憂……

開(kāi)業(yè)過(guò)后的盤(pán)龍城店，銷(xiāo)售似乎撞到了天花板。老張和員工面對(duì)店里陳列的幾百款樣機(jī)、進(jìn)店的顧客，一個(gè)個(gè)大眼瞪小眼，不知所措，“產(chǎn)品講一講，顧客就走了”。

此時(shí)的老張，沒(méi)有了當(dāng)初胸有成竹的豪邁，寢食難安，“我每天早上醒來(lái)，想到的就是店面的房租和營(yíng)業(yè)員的工資，每天賣(mài)不到三萬(wàn)塊錢(qián)，我覺(jué)得就是虧的。”

面對(duì)店里看得到的虧損和家人的埋怨，老張開(kāi)始病急亂投醫(yī)，大肆搞外拓，砸錢(qián)做活動(dòng)。吸引到店的人流雖然不少，但是實(shí)際的成交量卻有限。

連續(xù)兩個(gè)多月平均銷(xiāo)售額只有50多萬(wàn)。對(duì)于這個(gè)年租金超過(guò)53萬(wàn)的店來(lái)說(shuō)，難以為繼。老張漸漸萌生退意，開(kāi)始懷疑自己是否適合這個(gè)行業(yè)，是不是應(yīng)該及時(shí)止損，把這個(gè)店轉(zhuǎn)讓出去……

但他不甘心。

亦如最初做手機(jī)的那股子韌勁兒，就這樣認(rèn)輸他不甘心。

由于經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀不太好，蘇寧的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、商品經(jīng)理甚至工廠的業(yè)務(wù)，頻繁去老張的門(mén)店檢查、交流、溝通。

老張覺(jué)得每個(gè)人說(shuō)的都不太一樣，卻又覺(jué)得說(shuō)得都很有道理，但似乎又沒(méi)起到什么作用。

于是他前往武漢蘇寧公司，尋求解決途徑。

這時(shí)，牛群對(duì)他說(shuō)：“老張你不要慌，這是所有的解決辦法實(shí)施所需要的必要時(shí)間。你如果慌了，你都沒(méi)有耐心去等待，會(huì)看不到產(chǎn)生的積極效果。所有新開(kāi)門(mén)店在頭幾個(gè)月生意都容易不理想，你需要適應(yīng)新的產(chǎn)品，新的銷(xiāo)售方式，后面一定會(huì)好起來(lái)的?！?/span>

牛群和老張一起分析門(mén)店情況。

當(dāng)初選擇這個(gè)位置租門(mén)面開(kāi)店的原因是什么？是因?yàn)楸P(pán)龍城的人口多，市場(chǎng)很大，這個(gè)位置是去天縱城逛街的必經(jīng)之地，曝光率高，人流量大。

現(xiàn)在這些條件還成立嗎？

現(xiàn)在每天的生活電器賣(mài)得不錯(cuò)，門(mén)店人流量也不低，那成交率低、銷(xiāo)售不好的真正原因是什么？

“不會(huì)賣(mài)產(chǎn)品，不知道賣(mài)什么產(chǎn)品?！崩蠌埾朊靼琢?。

老張回到店里，立刻安排兩名店員輪流守店，其他人一律到市區(qū)其他家電賣(mài)場(chǎng)，實(shí)地聽(tīng)銷(xiāo)售員講解產(chǎn)品，從中學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧。

老張從4月初格力做活動(dòng)，沒(méi)有備貨導(dǎo)致?lián)p失銷(xiāo)售的事情中總結(jié)教訓(xùn)，五一前踩著蘇寧做活動(dòng)時(shí)價(jià)格低的節(jié)點(diǎn)，開(kāi)始有針對(duì)性地小批量備貨，聚焦型號(hào)銷(xiāo)售。

蘇寧零售云專業(yè)團(tuán)隊(duì)也經(jīng)常到盤(pán)龍城店指導(dǎo)美陳布局、樣機(jī)上樣和軟件系統(tǒng)使用等。

漸漸的，門(mén)店的銷(xiāo)售有了明顯的提升，老張也舒緩了久皺的眉頭。

四、空調(diào)季的爆發(fā)

轉(zhuǎn)眼已是五月，晚春裹挾著初夏，武漢的氣溫直線上升。

同時(shí)上升的還有老張店里的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

5月到8月，是每年空調(diào)需求量最大的時(shí)候。老張緊跟蘇寧的活動(dòng)節(jié)奏，在店里每個(gè)月策劃一場(chǎng)大活動(dòng)，兩場(chǎng)小活動(dòng)，全力開(kāi)發(fā)周邊小區(qū)市場(chǎng)。同時(shí)，潛心鉆研零售云平臺(tái)，關(guān)注商品價(jià)格，了解平臺(tái)價(jià)格波動(dòng)規(guī)律。

在每月、每周的價(jià)格節(jié)點(diǎn)選擇優(yōu)勢(shì)商品適當(dāng)備貨，在顧客希望馬上送貨的時(shí)候，老張總會(huì)開(kāi)車(chē)親自送貨到家，第二天即可安裝。

這樣在避免顧客流失的同時(shí)，還因?yàn)閭浜玫牡蛢r(jià)貨源，得到更高的利潤(rùn)。又比大連鎖的服務(wù)時(shí)效提高了1天，獲得了顧客的認(rèn)可。

付出總有回報(bào)，這是收獲的季節(jié)。

5月到8月，門(mén)店銷(xiāo)售額四個(gè)月達(dá)到了745萬(wàn)，每月平均186萬(wàn)，毛利潤(rùn)169.5萬(wàn)。其中空調(diào)銷(xiāo)售總共450萬(wàn)，占比達(dá)60%，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)驚人。

老張的店漸漸步入正軌。經(jīng)過(guò)春夏的起伏，老張也基本適應(yīng)了家電市場(chǎng)。

有了自己的一套經(jīng)營(yíng)思路在手，老張底氣十足。

8月8日，在南京蘇寧總部召開(kāi)的零售云加盟商大會(huì)上，老張獲得了二等獎(jiǎng)。

生意好了，盈利穩(wěn)定，未來(lái)可期，老張的心情不錯(cuò)，換車(chē)成了自然的事情。

五、老張談經(jīng)營(yíng)

當(dāng)我坐在老張面前的時(shí)候，已絲毫不見(jiàn)他半年前的窘迫，有的只是對(duì)于未來(lái)的信心。

他說(shuō)跟著蘇寧零售云做電器生意，已經(jīng)小有心得，他還要繼續(xù)開(kāi)新店。

當(dāng)我提及盤(pán)龍城店截至11月，總銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到1200萬(wàn)的時(shí)候，除了高興，老張更多的表現(xiàn)出一種欣慰和理所當(dāng)然。

欣慰，是自己大半年來(lái)付出終于收獲了結(jié)果。

理所當(dāng)然，是對(duì)自己能力和付出的認(rèn)可，更是對(duì)于盤(pán)龍城店現(xiàn)在以及未來(lái)胸有成竹的把握。

談及盤(pán)龍城的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，老張很是謙虛，總說(shuō)自己都是新手，哪有什么經(jīng)驗(yàn)。卻還是在深夜，仔細(xì)地手寫(xiě)一條又一條，拍照發(fā)給我，反復(fù)說(shuō)這是他自己的真實(shí)想法，不見(jiàn)得對(duì)所有人都適用：

l學(xué)習(xí)很重要。學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)；學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧；學(xué)習(xí)蘇寧系統(tǒng)。

l適當(dāng)備貨的好處。節(jié)點(diǎn)價(jià)格有優(yōu)勢(shì)毛利高，過(guò)了促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)銷(xiāo)售能夠大幅提高利潤(rùn)；不擔(dān)心商城無(wú)貨，產(chǎn)品很豐富，總有價(jià)格合適可以備點(diǎn)的型號(hào)；營(yíng)業(yè)員會(huì)主推門(mén)店現(xiàn)貨，對(duì)現(xiàn)貨產(chǎn)品知識(shí)也會(huì)相對(duì)了解；門(mén)店有現(xiàn)貨可以及時(shí)送貨上門(mén)、安裝，縮短顧客猶豫期。

l上樣要精準(zhǔn)。樣機(jī)一定要適合本地市場(chǎng)，適當(dāng)上一些高中端機(jī)型，提高門(mén)店檔次；廚衛(wèi)面積適當(dāng)擴(kuò)大，現(xiàn)在廚衛(wèi)需求呈上升趨勢(shì)，而且廚衛(wèi)是全套家電第一步，為以后打好基礎(chǔ)；

l主推明星單品，明星單品毛利高，不怕比價(jià)，有返利。

l跟著蘇寧節(jié)奏做促銷(xiāo)。最好跟蘇寧做宣傳、布展， 緊跟蘇寧的活動(dòng)節(jié)奏，造成規(guī)模效應(yīng)，擴(kuò)大知名度。

l發(fā)宣傳單頁(yè)，不如掛橫幅，小區(qū)內(nèi)、交通路口掛橫幅，對(duì)提高知名度很有幫助。

六、后話

老張的兒子近期復(fù)原回家了，并回到學(xué)校，繼續(xù)學(xué)業(yè)。老張說(shuō)過(guò)，他兒子太調(diào)皮，當(dāng)兵鍛煉一下再讀書(shū)，有好處。到他兒子大學(xué)畢業(yè)的時(shí)候，如果想做生意，那就最好了。

現(xiàn)在老張會(huì)多開(kāi)兩個(gè)蘇寧零售云店，到時(shí)候接他的班，老張就可以輕松一下，帶家人到處走走轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

我們衷心地祝福他。

武漢盤(pán)龍城店是湖北蘇寧易購(gòu)最早加盟的門(mén)店之一。這一年的歷程，對(duì)于老張與湖北蘇寧零售云來(lái)說(shuō)，其實(shí)都是在摸著石頭過(guò)河，互相學(xué)習(xí)的過(guò)程。

能夠從無(wú)到有，從小到大，從弱到強(qiáng)，實(shí)屬不易。

老張?jiān)?jīng)遇到的問(wèn)題，都是很多門(mén)店會(huì)遇到的問(wèn)題，他的經(jīng)驗(yàn)，也許可以讓許多蘇寧零售云的門(mén)店少走很多彎路。

衷心祝愿加盟蘇寧零售云的老板能夠越做越好。

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