文│釘科技作者  響鈴，資深I(lǐng)T互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)觀察者

    近年來(lái)，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，創(chuàng)業(yè)大軍開(kāi)始尋找新的藍(lán)海，今年的熱點(diǎn)一是下鄉(xiāng)，二是海外。大伙們一方面爭(zhēng)相到鄉(xiāng)下刷墻搶占地盤，一方面又紛紛選擇出海。時(shí)不時(shí)有公司宣告坐擁億萬(wàn)海外用戶，一副“力拔山兮氣蓋世”的架勢(shì)，這里有360、百度、阿里、小米等巨頭，也有91、獵豹、5miles等后起之秀，但當(dāng)資本寒冬到來(lái)之時(shí)，到底誰(shuí)在裸泳，誰(shuí)會(huì)成為最終的贏家，海外市場(chǎng)到底是陷阱還是“餡餅”，我們不妨聊聊。

   “機(jī)緣巧合”造就海外移動(dòng)大市場(chǎng)
    其實(shí)，海外市場(chǎng)成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)兵家必爭(zhēng)之地既是天時(shí)地利的順勢(shì)而為，又是創(chuàng)業(yè)者們退而求其次的取舍之舉，除了國(guó)內(nèi)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)基本被巨頭瓜分殆盡之外，更多的是海外本身的原因。

    1、市場(chǎng)容量大，成長(zhǎng)空間廣
    中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)早有共識(shí)：與其在國(guó)內(nèi)拼死搶奪8億用戶，不如去擁抱25億的海外市場(chǎng)，尤其是拉美、印度、東南亞、中東等國(guó)家或地區(qū)，他們或更有成長(zhǎng)空間。第一，智能手機(jī)剛開(kāi)始普及，可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)稀少，本地互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)整體落后，成熟的巨頭又看不上。第二、海外的應(yīng)用分發(fā)渠道單一，Google play獨(dú)當(dāng)一面，沒(méi)有巨頭壟斷流量并封閉起來(lái)，初創(chuàng)企業(yè)尚有機(jī)會(huì)參與公平競(jìng)爭(zhēng)。第三，海外用戶有極好的付費(fèi)習(xí)慣，即便是銷售桌面壁紙也能獲得收益，為企業(yè)提供了生存空間。第四、國(guó)內(nèi)移動(dòng)入口戰(zhàn)基本結(jié)束，排位賽已經(jīng)進(jìn)入后期決勝階段，中小創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)在進(jìn)入的機(jī)會(huì)不大，那不如把視角投向海外。

    2、海外市場(chǎng)也有很大的屌絲經(jīng)濟(jì)
    中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展很大程度上是依靠免費(fèi)模式和屌絲經(jīng)濟(jì)，而屌絲經(jīng)濟(jì)模式同樣適用于海外市場(chǎng)。即便是商業(yè)成熟互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達(dá)的美國(guó)，同樣有一批“屌絲”群體。根據(jù)美國(guó)統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)，大約4500美國(guó)人屬于貧困人口，而1億美國(guó)人屬于低收入群體（家庭年收入低于8萬(wàn)美金），這部分人每個(gè)月把衣食住行的基礎(chǔ)花銷花完就所剩無(wú)幾，是一個(gè)典型的M型社會(huì)（參考大前研一的《M型社會(huì)》）。其他國(guó)家的“屌絲”和“屌絲”經(jīng)濟(jì)更甚，且這樣的屌絲市場(chǎng)也呈現(xiàn)出類似的特質(zhì)：

    （1）、中美兩國(guó)的“高帥富”都會(huì)用錢買時(shí)間，“屌絲”愿意用時(shí)間去省錢，他們?nèi)卞X卻有時(shí)間，所以會(huì)在手機(jī)上消磨時(shí)間。
    （2）、這部分用戶普遍受教育程度較低，容易受廣告影響，也容易受親友圈的影響，會(huì)去嘗試新的 APP。他們屬于對(duì) Facebook、谷歌上的廣告或親友的轉(zhuǎn)發(fā)會(huì)點(diǎn)擊下載的那部分人。
    （3）、他們信用差，無(wú)法從正規(guī)金融機(jī)構(gòu)貸款 ，比如美國(guó)低收入群體普遍沒(méi)有積蓄，導(dǎo)致短期消費(fèi)金融的普及率很高，也更容易被一些獎(jiǎng)勵(lì)刺激去下載嘗試新的應(yīng)用。
    （4）、他們收入有限，錢都花在房租、房貸、飲食、子女撫養(yǎng)等必須要花的事項(xiàng)上，像汽車、家具、家電等大件購(gòu)買只能從性價(jià)比高、現(xiàn)金交易的二手貨中選擇，實(shí)用又免費(fèi)的二手商品交易平臺(tái)是他們的首選，免費(fèi)的移動(dòng)應(yīng)用同樣也樂(lè)意嘗試。

    細(xì)數(shù)業(yè)內(nèi)翹楚，探其發(fā)展趨勢(shì)
    電商、工具、通信、社交是海外最為常見(jiàn)的四類移動(dòng)應(yīng)用，今日響鈴這貨先列舉前面三類細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展較快有望成為巨頭的產(chǎn)品，分析其發(fā)展?fàn)顩r以窺探行業(yè)趨勢(shì)。

    矩陣型移動(dòng)工具獵豹
    獵豹移動(dòng)在海外安卓市場(chǎng)建立了獵豹CM Launcher、Clean Master和CM Security等組成的移動(dòng)工具矩陣，以流量為基礎(chǔ)，以移動(dòng)廣告為盈利模式。2015年11月17日，獵豹移動(dòng)公布第三季度財(cái)報(bào)：季度收入首次突破10億元大關(guān)，其中海外收入為5.38億元。如今獵豹移動(dòng)已經(jīng)從工具延伸到了游戲領(lǐng)域，比如旗下游戲《別踩白塊兒2》在9月份奪得Google Play免費(fèi)類游戲第一。

    但獵豹并非高枕無(wú)憂，一是獵豹用戶規(guī)模已接近上限，只能通過(guò)橫向并購(gòu)延遲天花板的到來(lái)，但并購(gòu)?fù)顿Y的產(chǎn)品與自身產(chǎn)品的關(guān)系就如干兒子和親兒子的關(guān)系，如何權(quán)衡抉擇進(jìn)行流量、利益分配是件不太容易的事。這也解釋了日前獵豹官方宣布其戰(zhàn)略目標(biāo)將從大規(guī)模用戶獲取轉(zhuǎn)向提升用戶活躍度和用戶使用時(shí)長(zhǎng)。二是獵豹的收入來(lái)源單一，且過(guò)度依賴廣告業(yè)務(wù)，其中營(yíng)收的很大一部分又來(lái)源于 Facebook，獵豹只是分銷商角色，不能直接接觸到廣告主。未來(lái)獵豹利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)會(huì)在哪？如何打好這場(chǎng)從追求用戶數(shù)量到質(zhì)量的升級(jí)戰(zhàn)，獵豹還有蠻長(zhǎng)的路要走。

    海外移動(dòng)電商平臺(tái)Wish
    海外移動(dòng)電商可能是巨頭們?cè)雎缘拇笮袠I(yè)，一方面國(guó)內(nèi)的阿里京東們光彩四射，聚光燈都照著他們，另一方面國(guó)外ebay、 亞馬遜等基本將電商的大頭B2C市場(chǎng)瓜分。但在巨頭傾軋下還是有創(chuàng)業(yè)的空間，Wish算是一例，Wish主要銷售非品牌服裝、珠寶、智能手機(jī)、淋浴噴頭等，大部分產(chǎn)品都直接從中國(guó)發(fā)貨。現(xiàn)在Wish的全球注冊(cè)賬戶將近1億，商家10萬(wàn)，據(jù)傳亞馬遜在最近開(kāi)出了高達(dá)100億美元的收購(gòu)價(jià)格，但仍遭到了Wish的拒絕。Wish的殺手锏有3個(gè)，一是低價(jià)，把中國(guó)制造的商品以淘寶價(jià)賣給全世界的消費(fèi)者；二是算法，Wish在向用戶推薦商品時(shí)基于一種特殊算法，這種算法不僅基于消費(fèi)者購(gòu)買的商品，也基于他們查看過(guò)的商品；三是營(yíng)銷，Wish是Facebook單一最大廣告主，擅長(zhǎng)高效網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

    除了B2C領(lǐng)域的Wish之外，C2C領(lǐng)域也有美國(guó)前十名的電商平臺(tái)5miles。5miles是一個(gè)移動(dòng)版的Craigslist（58同城鼻祖），作為一個(gè)信息和交易平臺(tái)，對(duì)接個(gè)人賣家和買家，以二手商品為主，服務(wù)為輔，品類涵蓋家具、手機(jī)、二手汽車、童裝等。在1年多的時(shí)間里，5miles APP已經(jīng)在美國(guó)成為主流電商應(yīng)用，據(jù)悉月交易流水已經(jīng)近億美元。需要注意的是5miles目前采用的是對(duì)消費(fèi)者免費(fèi)上架的策略，而電商又是個(gè)需要本地化、精細(xì)化操作的行業(yè)，后期將如何發(fā)展以及商業(yè)化還待時(shí)間考驗(yàn)這家位于北京的創(chuàng)業(yè)公司。

    實(shí)時(shí)通信云服務(wù)提供商聲網(wǎng)Agora
    這家公司比較特殊，不像前面提到的面向消費(fèi)者提供產(chǎn)品或服務(wù)，聲網(wǎng)Agora是通過(guò)向全球企業(yè)提供語(yǔ)音或視頻通話云服務(wù)來(lái)影響消費(fèi)者，即B2B2C。大多數(shù)人了解Agora（中文名叫：聲網(wǎng)）可能是在其近日主辦的“首屆網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)通信大會(huì)”上。事實(shí)上，國(guó)內(nèi)對(duì)于實(shí)時(shí)語(yǔ)音傳輸技術(shù)的了解還知之甚少，但聲音作為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最天然、最具優(yōu)勢(shì)的輸入方式，已經(jīng)在教育、智能醫(yī)療、企業(yè)協(xié)作、無(wú)人駕駛等領(lǐng)域都得到應(yīng)用。而聲網(wǎng)Agora憑借其成熟的產(chǎn)品和技術(shù)，能夠在全世界復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中保證客戶通話質(zhì)量，有望成為行業(yè)創(chuàng)新模式的催化劑。
   但同時(shí)，聲網(wǎng)(Agora)如何在行業(yè)認(rèn)知度低的情況下打開(kāi)局面，也是其必須面對(duì)的問(wèn)題。

    大業(yè)未成，這些坑仍需謹(jǐn)慎！
    除此之外，還有APUS、GO桌面等領(lǐng)銜的手機(jī)桌面領(lǐng)域等。盡管從目前來(lái)看我國(guó)企業(yè)進(jìn)軍海外市場(chǎng)初戰(zhàn)告捷，所提到的龍頭企業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭也很好，但這不意味著已成定局。

    1、產(chǎn)品細(xì)節(jié)與用戶體驗(yàn)或決定成敗
    超級(jí)APP是離用戶最近且高頻次的產(chǎn)品，用戶體驗(yàn)將是成敗的決定性因素。因?yàn)橛脩魧?duì)移動(dòng)應(yīng)用的品牌認(rèn)知相對(duì)較低，轉(zhuǎn)移成本也很低，哪有不爽隨手卸載再下另一個(gè)就成。所以比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先走一步，讓用戶用的更“爽”就很重要。一些國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的功能在出海的時(shí)候也許能成為殺手锏，例如類似微信聊天的地址發(fā)送，或者買家賣家雙邊互評(píng)機(jī)制。類此這樣差異化的功能、人性化的處理往往能事半功倍，幫助自己與對(duì)手拉開(kāi)距離。而太多被淘汰者多是因?yàn)樵诩?xì)節(jié)上栽了跟頭，所以警惕“一著不慎滿盤皆輸”。

    2、對(duì)海外市場(chǎng)的了解和文化適應(yīng)性
    如果說(shuō)當(dāng)初Go桌面的成功是因?yàn)檫M(jìn)入海外市場(chǎng)的切入點(diǎn)和切入時(shí)機(jī)恰到好處，那后來(lái)者就沒(méi)了這樣的待遇。面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)眾廠商也許可以因?yàn)樽约旱摹巴林苯巧珣{借自己對(duì)國(guó)內(nèi)用戶的深厚了解就能折騰出一番天地，但面對(duì)紛繁復(fù)雜更加陌生的海外市場(chǎng)可沒(méi)了這等好運(yùn)。尤其是對(duì)絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，海外是個(gè)全新的市場(chǎng)，之前多是停留在道聽(tīng)途說(shuō)、憑感覺(jué)、旅游過(guò)或短暫調(diào)研上，全無(wú)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。有太多創(chuàng)業(yè)者因?yàn)閷?duì)海外市場(chǎng)的不熟悉、對(duì)文化的不適應(yīng)等折戟沉沙。之前，Apus Launcher、獵豹移動(dòng)先后被爆流氓推廣竊取用戶隱私遭Google Play下架懲罰、責(zé)令整改就是例證。另外中國(guó)公司的誠(chéng)信問(wèn)題和合作的持久性也一直是海外用戶和合作者顧忌的問(wèn)題。

    3、營(yíng)銷亂戰(zhàn)
    對(duì)每一家出海企業(yè)來(lái)說(shuō)，用戶獲取都是首當(dāng)其沖的任務(wù)。但只要我們看下數(shù)據(jù)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)隨著創(chuàng)業(yè)大潮的狂飆突進(jìn)，2014年IOS全球商店里APP增長(zhǎng)達(dá)到67%，Google Play達(dá)到了100%，這些APP都需要廣告營(yíng)銷，與此同時(shí)，全球智能手機(jī)的出貨量從12.7億增長(zhǎng)到了14億，增長(zhǎng)率只有10%。在“僧多粥少”的局面下，大廣告渠道如Facebook和谷歌廣告的價(jià)格水漲船高，而其他小的效果廣告渠道良莠不齊，測(cè)試起來(lái)又耗時(shí)耗錢耗人力。于是，各家企業(yè)都面臨著新用戶獲取渠道越來(lái)越貴或枯竭的局面，在這種情況下，大家“八仙過(guò)海，各顯神通”。有嘗試YouTube視頻營(yíng)銷、社交圈子營(yíng)銷，Pandora音頻營(yíng)銷，電視廣告等。要注意的是，國(guó)外對(duì)廣告有更嚴(yán)格的法律法規(guī)，國(guó)內(nèi)盛行的恐嚇用戶、當(dāng)假警察等推廣方式都可能讓自己惹禍上身。

    其次，營(yíng)銷是一個(gè)更需要本地化和精細(xì)化操作的項(xiàng)目，內(nèi)行都知道，一條文案的變動(dòng)、一個(gè)創(chuàng)意的不同，都可能有非常大的差異，更不用說(shuō)執(zhí)行上的細(xì)節(jié)了。目前多數(shù)公司都如Wish和5miles這樣在美國(guó)建立了完全由本地營(yíng)銷人構(gòu)成的團(tuán)隊(duì)，也有部分出海企業(yè)選擇授權(quán)海外本土運(yùn)營(yíng)商代理運(yùn)營(yíng)或是直接在國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)，這都可能給自己帶來(lái)人力和財(cái)力的壓力，也勢(shì)必影響著團(tuán)隊(duì)在成本和收益，短期利益和長(zhǎng)期利益的取舍。另外響鈴這貨也想提醒：營(yíng)銷是需要用品牌和效果廣告雙管齊下的方法，用落地而不是遙控的方法來(lái)做才可能獲得成功。

    總之，如今移動(dòng)應(yīng)用海外市場(chǎng)已不再是當(dāng)初的態(tài)勢(shì)，瘋狂燒錢，盲目激進(jìn)的時(shí)代也已經(jīng)過(guò)去，而具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特賣點(diǎn)的應(yīng)用或?qū)⒗^續(xù)發(fā)展，行業(yè)馬太效應(yīng)逐漸明顯，寡頭時(shí)代即將來(lái)臨，但誰(shuí)成為最終贏家還是海外用戶說(shuō)了算，唯有用戶需求至上和極致的產(chǎn)品體驗(yàn)才是不變的法寶。