“我們的優(yōu)勢(shì)是對(duì)服裝經(jīng)營(yíng)的專業(yè)度，貨品質(zhì)量絕對(duì)是有保障的?！痹谌腭v快手不到半年時(shí)間，積累85萬(wàn)鐵粉的主播“地主”，一語(yǔ)道破今年以來(lái)杭州產(chǎn)業(yè)帶商家在快手電商上快速啟動(dòng)、強(qiáng)勢(shì)崛起的原因。

近年來(lái)，“女性營(yíng)銷”成為新的消費(fèi)風(fēng)口，而隨著“她意識(shí)”的覺(jué)醒，針對(duì)女性消費(fèi)群體的新消費(fèi)格局逐漸形成，“杭州產(chǎn)業(yè)帶女裝”商家背靠生產(chǎn)、設(shè)計(jì)能力強(qiáng)大的杭州傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)帶，基于用戶的新消費(fèi)習(xí)慣，借勢(shì)快手電商實(shí)現(xiàn)銷售額短期內(nèi)爆發(fā)式增長(zhǎng)。

事實(shí)上，杭州憑借千百年來(lái)歷史文化的積淀和獨(dú)特的地理位置，在服裝產(chǎn)業(yè)和行業(yè)發(fā)展方面具有先天優(yōu)勢(shì)。杭州在率先做強(qiáng)“杭州女裝產(chǎn)業(yè)帶”的基礎(chǔ)上，計(jì)劃幾年內(nèi)建成具有全球影響力的杭貨網(wǎng)絡(luò)分銷和批發(fā)體系，而快手電商為“杭州女裝產(chǎn)業(yè)帶”向新市場(chǎng)轉(zhuǎn)型打開(kāi)了新的線上通路。

（杭州女裝品牌旨白）

在快手電商“大搞產(chǎn)業(yè)帶”戰(zhàn)略的驅(qū)動(dòng)下，不少杭州產(chǎn)業(yè)帶女裝商家在快手電商實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，其中，來(lái)自杭州產(chǎn)業(yè)帶的商家“地主-只賣高端”（快手號(hào)：139968224）實(shí)現(xiàn)開(kāi)播僅45天月銷售額破千萬(wàn)，單場(chǎng)GMV破140萬(wàn)的好成績(jī)；同樣來(lái)自杭州產(chǎn)業(yè)帶的快手新晉品牌“旨白-高端女裝”（快手號(hào)：502397395）和“N28-東澤”（快手號(hào)：N28-DZDZ）也通過(guò)扎實(shí)的方法論運(yùn)營(yíng)，在0粉開(kāi)播的情況下，短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)賬號(hào)“破冰”助推GMV持續(xù)走高。那么，他們的經(jīng)營(yíng)秘訣到底是什么呢？

明確“怎么播”：打造主播人設(shè)+把控直播節(jié)奏，為GMV爆發(fā)打基礎(chǔ)

在消費(fèi)者意識(shí)崛起的新消費(fèi)環(huán)境下，品牌要如何在短時(shí)間內(nèi)與消費(fèi)者建立“有效溝通”，已成為品牌銷售過(guò)程中的一大命題，而針對(duì)短視頻直播平臺(tái)，直播人設(shè)的打造就是與消費(fèi)者建立“有效溝通”的關(guān)鍵。

針對(duì)“如何選擇主播”這一品牌直播的重點(diǎn)關(guān)注問(wèn)題，每個(gè)品牌都有自己的一套選擇標(biāo)準(zhǔn)，簡(jiǎn)言之，就是根據(jù)品牌調(diào)性挑選合適的主播。從事供應(yīng)鏈生產(chǎn)十余年的“地主”分享了他的心得，“之前做供應(yīng)鏈時(shí)，我們和主播采用合作制，當(dāng)時(shí)合作的主播有二三百個(gè)，但來(lái)了快手之后，我發(fā)現(xiàn)這種形式并不適合快手。快手的主播更講究人設(shè)的打造，我們家的兩位主播主要走‘實(shí)在’路線，更多地為粉絲考慮，以此來(lái)培養(yǎng)粉絲粘性，增加粉絲信任感和品牌忠誠(chéng)度?！?/span>

而在主播的挑選時(shí)，“地主”也有一套自己的標(biāo)準(zhǔn)。“首先要懂產(chǎn)品，能把產(chǎn)品信息介紹清楚，讓消費(fèi)者先了解產(chǎn)品，人家才會(huì)購(gòu)買；再有就是要有經(jīng)驗(yàn)，懂得如何與粉絲互動(dòng)，營(yíng)造更好的直播氛圍?！?/span>

事實(shí)上，作為直接面對(duì)消費(fèi)者的“品牌方代表”，主播對(duì)品牌人設(shè)搭建起著關(guān)鍵作用。為此，N28女裝和旨白兩個(gè)新晉品牌也在主播人設(shè)的打造上下足了功夫，N28女裝運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人表示：“為了打造親和力，我們選擇了東北小伙‘東澤’作為主播，同時(shí)還為他打造‘老板’人設(shè)，在賬號(hào)名稱中也加入他的名字，營(yíng)造一種老板與粉絲零距離溝通的直播氛圍，進(jìn)一步提升粉絲信任感，進(jìn)而帶動(dòng)GMV增長(zhǎng)?！?/span>

（杭州女裝品牌N28女裝）

除了主播人設(shè)的打造，一場(chǎng)直播要想取得成功，還要對(duì)直播節(jié)奏進(jìn)行把控。地主說(shuō)：“我們每天早上11點(diǎn)開(kāi)始直播，一直播到下午4、5點(diǎn)，目的就是高頻出現(xiàn)在粉絲面前，提高大家的關(guān)注度?！贝送?，地主家的每場(chǎng)直播基本都會(huì)采用男女主播搭配講解貨品的方式，讓整場(chǎng)直播更有節(jié)奏感。

而作為新晉品牌，N28女裝自2021年11月入駐快手電商，采用早場(chǎng)、晚場(chǎng)分時(shí)段試播的方式，也逐漸摸索出了適合自己的直播節(jié)奏。與此同時(shí)，N28也會(huì)根據(jù)粉絲活躍程度隨時(shí)調(diào)整直播，從而實(shí)現(xiàn)GMV的持續(xù)提升。

確定“賣什么”：堅(jiān)持貨品為王+服務(wù)至上，促進(jìn)粉絲轉(zhuǎn)化率提高

在短視頻的時(shí)代，品牌想快速吸引用戶，不僅需要“語(yǔ)言的釘子”，更需要“視覺(jué)的錘子”。而在快手女裝服飾賽道，擁有自家工廠的杭州產(chǎn)業(yè)帶商家們，顯然更有能力抓住粉絲的眼球。

“我們有8家自己的工廠，70%產(chǎn)品都是自己生產(chǎn)的，主打的大衣、毛衣這些品類更是全部由自己生產(chǎn)，確保每件產(chǎn)品質(zhì)量都有保證?！薄暗刂鳌敖榻B道。

專注女裝生產(chǎn)20年的旨白女裝運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人老鄭直言，粉絲喜歡什么我就做什么，“我們的貨品都是根據(jù)粉絲的需求和喜好進(jìn)行生產(chǎn)的，在直播之前通過(guò)預(yù)熱收集數(shù)據(jù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析之后，再最終確定貨品。”

N28女裝則把衣服的質(zhì)量精確到“克重”。“我們做了很多年品牌代工廠，對(duì)于衣服的面料、針腳甚至克重，，我們都希望做到精益求精，而且我們有自己的設(shè)計(jì)師，可以獨(dú)立設(shè)計(jì)潮流款式，工廠質(zhì)檢部門(mén)更是有40多名員工，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行重重把關(guān)。”

不僅是質(zhì)量，針對(duì)春夏季服裝貨品價(jià)格略低，造成的客單價(jià)浮動(dòng)情況，杭州產(chǎn)業(yè)帶的商家們也在組貨方面花了不少心思?！暗刂鳌痹谥辈ミ^(guò)程中采用福利款穿插的形式，調(diào)動(dòng)粉絲的購(gòu)買熱情，同時(shí)還會(huì)上架一些日常用品作為小福利，通過(guò)組合搭配實(shí)現(xiàn)客單價(jià)提升。

東澤則抓住賬號(hào)女粉較多，對(duì)于穿搭有需求這一特點(diǎn)，在直播中教粉絲如何搭配，并推薦粉絲們“成套”購(gòu)買。

而在粉絲維護(hù)上，地主更是打出了“十天無(wú)理由退換”的超長(zhǎng)售后時(shí)間，把“服務(wù)至上”理念真正落到實(shí)處?！胺劢z的信任和粘性是需要長(zhǎng)時(shí)間積累的，產(chǎn)品款式、質(zhì)量、售后服務(wù)等都會(huì)影響到粉絲對(duì)于品牌的認(rèn)知。所以，要想真正打出品牌口碑，就必須給粉絲帶來(lái)實(shí)在的好東西?！?/span>

事實(shí)證明，有策略性的排品加上耐心細(xì)致的售后服務(wù)，可以在一定程度上帶動(dòng)粉絲轉(zhuǎn)化，在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)粉絲與品牌的雙向“破冰”，進(jìn)而借助高粉絲粘性實(shí)現(xiàn)GMV的爆發(fā)式增長(zhǎng)。

掌握“如何投”：短視頻預(yù)熱+商業(yè)化投流，實(shí)現(xiàn)GMV屢創(chuàng)新高

此外，公域流量的引導(dǎo)也是必不可少的，在這一過(guò)程中，短視頻預(yù)熱的作用不容小覷。

有著多年供應(yīng)商工作經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的“地主”深知流量對(duì)于線上銷售的重要性，因此在每次直播前，他都會(huì)錄制預(yù)熱短視頻，通過(guò)商品亮點(diǎn)盤(pán)點(diǎn)、福利提前看等內(nèi)容吸引粉絲關(guān)注，為直播全面造勢(shì)。N28女裝還會(huì)把直播中的精彩片段剪輯出來(lái)，延續(xù)直播熱度。

（杭州女裝品牌N28女裝）

除了短視頻預(yù)熱，商業(yè)化投流能助推粉絲沉淀，加快私域轉(zhuǎn)化。為了幫助杭州產(chǎn)業(yè)帶的商家們快速成長(zhǎng)，快手電商特意為其提供一定的流量扶持和曝光獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)，在快手官方的指導(dǎo)下，杭州商家開(kāi)始陸續(xù)嘗試?yán)每焓执帕鹋＿M(jìn)行商業(yè)化投流。

“流量比什么都重要，可以在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)較快的成長(zhǎng)，這對(duì)于新啟動(dòng)的賬號(hào)來(lái)說(shuō)很重要?！薄暗刂鳌罢f(shuō)。N28女裝運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人也表示：“在嘗試投流后，我們的ROI可以達(dá)到8.5以上，效果非常不錯(cuò)?！?/span>

除了流量扶持之外，快手電商官方還會(huì)全程跟進(jìn)直播，時(shí)刻關(guān)注賬號(hào)運(yùn)營(yíng)效果，從運(yùn)營(yíng)策略、貨補(bǔ)政策等多方面為新入駐快手的品牌提供支持。在日常運(yùn)營(yíng)中，快手也會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)分析為品牌提供專業(yè)建議，助力品牌拓寬電商道路。

在商家和平臺(tái)的多維努力之下，目前多個(gè)來(lái)自杭州產(chǎn)業(yè)帶的新晉品牌在快手迎來(lái)GMV新高，在此過(guò)程中，快手也充分發(fā)揮出了撬動(dòng)私域和公域流量的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，不斷為更多杭州產(chǎn)業(yè)帶商家提供品牌成長(zhǎng)和商業(yè)增長(zhǎng)空間。