春節(jié)臨近，伴隨著“新年穿新衣”的傳統(tǒng)年俗，借勢氣氛火熱的快手年貨節(jié)，快手女裝服飾鞋履賽道多個品牌實(shí)現(xiàn)銷售額短期內(nèi)爆發(fā)式增長，并迅速達(dá)成私域流量的快速轉(zhuǎn)化。

其中，女裝國潮品牌星際熊（主播ID：1810664020）實(shí)現(xiàn)首場GMV破50萬、開店首周漲粉破5萬的好成績，新晉入駐品牌@洪陵羊絨官方旗艦店開播僅兩月，單月銷售額達(dá)千萬；品牌成立12年的高性價比女鞋@賈不假官方旗艦店依靠年貨節(jié)實(shí)現(xiàn)私域流量轉(zhuǎn)化和粉絲沉淀；快手原生品牌奢也琪女鞋通過扎實(shí)的方法論運(yùn)營實(shí)現(xiàn)年貨節(jié)GMV再創(chuàng)新高。

細(xì)究女裝品牌集中爆發(fā)背后的原因，不難發(fā)現(xiàn)STAGE五盤方法論潛移默化的影響，無論從貨品、直播、還是亮點(diǎn)、商業(yè)化和福利，品牌商家們皆能充分利用官方科學(xué)方法論的指導(dǎo)，結(jié)合自身特色，成功為自身打造GMV爆發(fā)的“高光時刻”。

打造主播人設(shè)+探索直播節(jié)奏 實(shí)現(xiàn)GMV短時間高速增長

線上購物不同于線下購物，品牌與粉絲之間的信任關(guān)系是直播間帶貨的基礎(chǔ)。因此，在三個關(guān)鍵要素之中，"人"作為品牌和粉絲互動的媒介，往往對品牌直播的成功起著決定性的作用。

基于此，眾多品牌方對于主播的選擇都有著自己的一套衡量標(biāo)準(zhǔn)：以產(chǎn)品特性、品牌形象為核心，挑選適合自己定位的主播。

作為主營女鞋業(yè)務(wù)12年的電商品牌，賈不假官方旗艦店始終秉承“賈不假，真上心”的理念，為新時代女性提供價格厚道的高性價比女鞋。而其在主播的選擇上，也根據(jù)鞋碼為主播設(shè)立了門檻。

賈不假官方旗艦店直播業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示：“36、37兩個號碼，是女鞋中大眾鞋碼，我們現(xiàn)在的主播和副播基本都是這兩個鞋碼，這樣的鞋碼能讓更多女性有代入感，為其提供更真實(shí)的試穿建議，從而拉升直播間轉(zhuǎn)化率?！?/span>

而對于專注于優(yōu)質(zhì)羊絨制品產(chǎn)銷業(yè)務(wù)的洪陵羊絨衫官方旗艦店而言，為了更好地展現(xiàn)品牌在羊絨這一面料領(lǐng)域的專業(yè)度，主播的學(xué)習(xí)能力和試播粉絲反應(yīng)成為品牌方挑選主播時重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

“我們?yōu)橹鞑ブ鞔蚱放坡肪€的人設(shè)，因此，學(xué)習(xí)力是一項(xiàng)重要的考核標(biāo)準(zhǔn)，同時，在正式開播之前，我們還要有多輪試播考核，通過粉絲的反應(yīng)，主播的控場能力、直播節(jié)奏等多方面因素，考量一個主播是否適合我們的品牌直播。”洪陵羊絨衫官方旗艦店相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

事實(shí)上，作為直接面對消費(fèi)者的“品牌方代表”，主播在品牌人設(shè)搭建方面的作用至關(guān)重要，洪陵羊絨和賈不假兩個新晉品牌也不約而同地采取了一些列主播培訓(xùn)，試圖無腳本的直播溝通模式，拉進(jìn)主播與粉絲的距離，從而打造高親和力的主播形象。

除了主播人設(shè)及可塑性外，快手原生品牌奢也琪女鞋和女裝新供給國潮品牌星際熊則在直播節(jié)奏技巧及主播組合方面下足了功夫。

在直播過程中，奢也琪女鞋官方旗艦店的主播經(jīng)常會采用短句介紹+長句答疑的形式，有針對性的介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和適用人群，并且隨時關(guān)注評論區(qū)粉絲動態(tài)，耐心答疑增加粉絲的信任度。星際熊品牌直播間里采用每場兩個主播配合展示產(chǎn)品亮點(diǎn)的方式開展直播，雙人直播更有利于主播對直播節(jié)奏進(jìn)行把控，更好的助推GMV攀升。

極致直播體驗(yàn)+專業(yè)組品策略 促進(jìn)粉絲轉(zhuǎn)化持續(xù)走高

“各位老鐵們，現(xiàn)在給大家推出一款咱們家新設(shè)計(jì)的100%純羊絨的冬季羊絨衫，原價1499，今天咱們年貨節(jié)首場直播價399，限時秒殺，給大家發(fā)福利，只有20件，大家手快有手慢無......”這是洪陵官方旗艦店直播間首日的熱鬧景象。在活動福利的催動下，保證質(zhì)量又兼顧性價比的貨品很容易打開線上消費(fèi)市場。

“對于直播技巧和節(jié)奏的把控對于吸引和留住粉絲的確有很大的幫助，但真正能促使粉絲下單轉(zhuǎn)化和形成復(fù)購的關(guān)鍵，還是貨品質(zhì)量?！痹诤榱暄蚪q衫官方旗艦店相關(guān)負(fù)責(zé)人看來，貨品質(zhì)量和活動福利是GMV增長的重要催化劑。

作為專注羊絨產(chǎn)品研發(fā)銷售為一體的專業(yè)品牌，洪陵為生產(chǎn)的每一件羊絨制品都配備“終身免費(fèi)洗護(hù)、修復(fù)”的硬核服務(wù)，為產(chǎn)品在使用期內(nèi)出現(xiàn)的任何問題買單。此外，還開啟30天超長售后服務(wù)模式，產(chǎn)品有任何質(zhì)量問題30天內(nèi)包退換。

而同樣是專注于單一品類的12年老牌女鞋賈不假，為保證品控，在供應(yīng)端就設(shè)立嚴(yán)格的篩選機(jī)制。入駐快手后，品牌方更新了質(zhì)檢模式，成立了10人一組的質(zhì)檢小組，在每單發(fā)貨前進(jìn)行嚴(yán)格的質(zhì)量檢測，為品牌產(chǎn)品質(zhì)量再添一道防線。

在強(qiáng)大品控的保障下，針對快手年貨節(jié)活動，洪陵和賈不假都進(jìn)行了周密的組品策略規(guī)劃，福利款、引流款、爆款穿插推出，用專業(yè)的組品策略，持續(xù)保持直播間的高人氣、高互動的氣氛，持續(xù)火熱的直播氛圍也為品牌直播的效果增色不少。

在活動設(shè)計(jì)上，極致的直播體驗(yàn)，加快了粉絲沉淀的速度，進(jìn)一步提升營銷轉(zhuǎn)化。洪陵使用了直播間工具好運(yùn)來，同時發(fā)放品牌優(yōu)惠券，多方位增強(qiáng)營銷轉(zhuǎn)化效果。賈不假采取品牌優(yōu)惠券發(fā)放和平臺福利支持雙保險(xiǎn)的策略，通過大額福利券促進(jìn)私域經(jīng)營。

事實(shí)證明，出色的排品策略足以讓品牌在短時間內(nèi)迎來GMV大幅增長和品牌私域的高速轉(zhuǎn)化。女裝新供給國潮品牌星際熊借勢年貨節(jié)推出新款、打造爆品，最終加厚下身褲+上身衛(wèi)衣組合單品銷售額超5萬，星際熊也憑借四款爆款產(chǎn)品，登上快手熱賣榜Top5。

短視頻預(yù)熱+商業(yè)化投流 引流閉環(huán)助力活動GMV屢創(chuàng)新高

在品牌自播常態(tài)化趨勢日漸明顯的大背景下，粉絲轉(zhuǎn)化也有了更多方式，其中眾多商家通過創(chuàng)意十足的短視頻配合科學(xué)合理的商業(yè)化投放，成功吸引目標(biāo)消費(fèi)者，引導(dǎo)其找到“消費(fèi)場”。

自元旦開始，服飾潮牌星際熊便開始系統(tǒng)籌備年貨節(jié)直播，憑借扎實(shí)的運(yùn)營功底實(shí)現(xiàn)了活動當(dāng)日ROI破6的巨大成功。其中，提前三天進(jìn)行短視頻預(yù)熱的工作賺得了不少粉絲的眼球，為直播的成功打下了堅(jiān)實(shí)的粉絲基礎(chǔ)。

根據(jù)直播當(dāng)天的貨品特點(diǎn)，星際熊通過商品亮點(diǎn)盤點(diǎn)、福利提前看等內(nèi)容等粉絲關(guān)注的內(nèi)容，為活動全面造勢，有效地增加了用戶對直播的期待度，主播預(yù)熱視頻話術(shù)更是緊扣“首播一米起”與“年貨節(jié)”場景，成功吸引更多粉絲進(jìn)入直播間。

當(dāng)然，除了短視頻預(yù)熱，商業(yè)化投流也是促使粉絲沉淀，加快私域轉(zhuǎn)化的重要抓手。在本次年貨節(jié)活動期間，快手官方對于賈不假和洪陵這樣的新進(jìn)品牌都給予了一定的流量支持，并鼓勵品牌方進(jìn)行商業(yè)化投流嘗試。

在平臺方的支持下，賈不假官方旗艦店采取直播和視頻雙方兼顧的投流方式，有針對性的對直播投流進(jìn)行傾斜，保證直播期間的品牌關(guān)注度。而洪陵羊絨衫官方旗艦店則將投流全權(quán)交付給快手平臺方，由平臺方代投流量最終達(dá)成了ROI8的顯著效果。

“通過這段時間對快手平臺運(yùn)營機(jī)制的摸索，我們已經(jīng)注意到短視頻預(yù)熱對于粉絲轉(zhuǎn)化的重要意義，后續(xù)加大短視頻工作的投入比例，希望在短視頻和直播的雙引擎驅(qū)動下，品牌的快手粉絲數(shù)能隨之增長，并能夠進(jìn)一步反哺GMV?！辟Z不假官方旗艦店快手運(yùn)營相關(guān)負(fù)責(zé)人表示。

除了流量支持外，快手官方針對此次年貨節(jié)活動，還從運(yùn)營策略、貨補(bǔ)政策等多方面為新晉品牌方提供大力支持，在日常運(yùn)營中，快手也會根據(jù)數(shù)據(jù)階段性地為品牌方提供專業(yè)化建議，助力品牌方拓寬商業(yè)渠道，推動GMV持續(xù)走高。

在預(yù)熱視頻、流量支持、商業(yè)化投流形成的高關(guān)注度和直播熱度營銷閉環(huán)加持下，多個新晉品牌在本次年貨節(jié)活動中取得了GMV的爆發(fā)性增長，短視頻直播平臺作為品牌私域經(jīng)營的重要陣地，憑借低成本觸達(dá)、高效轉(zhuǎn)化、長效經(jīng)營等優(yōu)勢，正在愈加受到越來越多品牌的高度重視，以快手為代表的短視頻直播平臺，也正在為新型女裝品牌自播、流量轉(zhuǎn)化、商業(yè)增長提供更多成長的機(jī)會和空間。