隨著年關(guān)臨近，不少消費(fèi)者紛紛選擇線上置辦年貨，而隨著為期半個(gè)月的快手年貨節(jié)落幕，不少主播也在新年首戰(zhàn)中刷新了自己的帶貨記錄。

2018年入局快手電商的袁弘（快手ID：560043874），在21年全年同比增長(zhǎng)266%的基礎(chǔ)上，又在今年快手年貨節(jié)期間實(shí)現(xiàn)GMV近5倍的突破，一舉晉升成為快手女裝銷售TOP10。

無獨(dú)有偶，10年堅(jiān)持做品質(zhì)女裝的真姐（快手ID：560043874）也在本次快手年貨節(jié)中取得了GMV達(dá)9000萬的亮眼成績(jī)，實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。

實(shí)際上，主播們連獲突破的背后，離不開以盤直播、盤貨品、盤亮點(diǎn)、盤商業(yè)化、盤福利為核心的快手電商STAGE直播運(yùn)營(yíng)方法論的助力。對(duì)于個(gè)體商家而言，專業(yè)的指導(dǎo)不僅可以幫助他們搭建起完整的線上銷售閉環(huán)，更重要的是還可以讓他們迅速過渡到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)階段，實(shí)現(xiàn)生意的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

誤打誤撞入局直播電商賽道，服飾商家快手尋求破局之法

2017年，做過市場(chǎng)推廣，創(chuàng)立過自有設(shè)計(jì)師工作室......輾轉(zhuǎn)做過不少工作的袁弘決定重回自己的老本行，做服裝供應(yīng)、銷售。于是他來到蘇州常熟，和同樣有品牌服裝運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的好友合作，一邊借助常熟強(qiáng)大的服裝產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)做高定大衣、羽絨單品線下供應(yīng)鏈，一邊著手孵化自有品牌歐莎·艾麗莎。

然而，線上購(gòu)物方式的興起，讓線下服裝產(chǎn)業(yè)逐漸衰落，袁弘接到的訂單越來越少?！爱?dāng)時(shí)壓力很大，不囤貨，就沒辦法給訂貨的客戶供應(yīng)；囤貨的話，客戶的下單率又很低，貨都?jí)涸谧约菏掷锪?。”身處兩難境地，袁弘隨手發(fā)布的快手視頻讓他看到了破困的希望。盡管團(tuán)隊(duì)里沒人熟悉電商運(yùn)營(yíng)，但袁弘還是決定帶領(lǐng)一隊(duì)人馬，入局快手電商。

初期，袁弘靠5、6個(gè)段子積累了2000粉絲，開啟了直播首秀。“第一天就賣出了七十幾單。”盡管賣貨成績(jī)較線下銷量有很大差距，但袁弘?yún)s看到了快手電商的巨大發(fā)展?jié)摿Α?/span>

誤打誤撞進(jìn)入快手電商的，還有真姐。

真姐是個(gè)“老生意人”，她從大學(xué)期間就開始創(chuàng)業(yè)，在傳統(tǒng)電商平臺(tái)賣女裝。因?yàn)椴戎辛孙L(fēng)口，真姐收獲了第一桶金，最輝煌時(shí)，她自建工廠并且雇傭設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，還合作了上百家加工廠，擁有34家淘系女裝店鋪，連續(xù)兩年都是TOP10優(yōu)秀商家。

但是，2016年傳統(tǒng)電商流量下滑直接影響了真姐的生意。在摸索著如何轉(zhuǎn)型時(shí)，真姐偶然接觸到了快手?；蛟S是和她真誠(chéng)豪爽的性格相關(guān)，真姐被快手平臺(tái)的老鐵文化所吸引，于是她當(dāng)機(jī)立斷放棄所有傳統(tǒng)電商業(yè)務(wù)，帶著整個(gè)團(tuán)隊(duì)開始做快手電商?！爸挥型度?00%的精力，才有可能做好一件事情”，真姐為自己設(shè)立了200萬的風(fēng)險(xiǎn)額度，用來嘗試、探索快手平臺(tái)的經(jīng)營(yíng)之法。

相較于真姐的孤注一擲，有線下供應(yīng)鏈兜底的袁弘，選擇了一條極速擴(kuò)張的發(fā)展路線：接連孵化多個(gè)快手賬號(hào)，并開拓全品類服飾。但電商團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)機(jī)制、服務(wù)端不完善；流量端、產(chǎn)品端配合欠佳等問題，讓他無法支撐起龐大的布局，意識(shí)到問題后，他選擇了深耕自己最擅長(zhǎng)的秋冬季節(jié)服飾品類。

經(jīng)過一段時(shí)間的摸索，袁弘和真姐都意識(shí)到了快手電商平臺(tái)的迅猛發(fā)展，將會(huì)對(duì)主播、商家經(jīng)營(yíng)提出更高的要求，唯有帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從野蠻生長(zhǎng)，走向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，才能更好地服務(wù)消費(fèi)者，讓電商事業(yè)有更進(jìn)一步的發(fā)展。

規(guī)劃直播腳本+產(chǎn)品亮點(diǎn)宣傳，為直播間人氣打下扎實(shí)基礎(chǔ)

隨后，袁弘和真姐都開始積極和快手小二溝通、參與快手官方技能培訓(xùn)，力求增加自己對(duì)于快手電商平臺(tái)的了解，提升自身對(duì)電商事業(yè)的掌控度。而快手電商官方從海量電商直播實(shí)例中提煉出的STAGE五盤方法論，也為他們?cè)谀曦浌?jié)的爆發(fā)提供了有效助力。

在快手電商看來，一場(chǎng)成功的直播離不開敲定直播節(jié)奏、規(guī)劃直播腳本、深化人設(shè)等直播前的準(zhǔn)備工作。

年貨節(jié)前期，真姐團(tuán)隊(duì)經(jīng)商討后決定采用專場(chǎng)直播形式，并根據(jù)活動(dòng)期間的節(jié)日、節(jié)氣等提前規(guī)劃好了專場(chǎng)順序?！氨热?月9日，預(yù)計(jì)全國(guó)大部分地區(qū)迎來降溫，我們就把當(dāng)天定為羽絨服專場(chǎng)，并備出比計(jì)劃出單量多一倍的貨品，防止直播時(shí)出現(xiàn)斷碼、斷號(hào)情況，同時(shí)還備出了一些如打底褲、棉鞋等周邊產(chǎn)品，為大家提供更多搭配選擇?！?/span>

而服裝品牌運(yùn)營(yíng)出身的袁弘對(duì)于“盤直播”則更注重貨品款式和人設(shè)兩方面的準(zhǔn)備?！搬槍?duì)每個(gè)季度，我們通常會(huì)提前兩個(gè)季度就開始開款、囤貨。”與此同時(shí)，袁弘還會(huì)結(jié)合主播的人設(shè)性格設(shè)計(jì)產(chǎn)品，有針對(duì)性地滿足粉絲的消費(fèi)需求，提升粉絲精準(zhǔn)度。

在主播人設(shè)打造方面，袁弘和他的主播團(tuán)隊(duì)都堅(jiān)持“有一說一”，著重介紹產(chǎn)品原料和款式細(xì)節(jié)等內(nèi)容，不帶過多修飾，并盡可能地豐富直播內(nèi)容，為粉絲們帶來更專業(yè)、詳實(shí)的服裝知識(shí)。此外，袁弘本人也會(huì)坐鎮(zhèn)直播間，專業(yè)從業(yè)人員加上品牌老板人設(shè)，也在無形中提升了粉絲信任度，為年貨節(jié)銷量集中爆發(fā)打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

不過，單是做好了準(zhǔn)備工作還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，如果沒有足夠的曝光和人氣，主播依然無法達(dá)成高GMV目標(biāo)，“盤商業(yè)化”和“盤亮點(diǎn)”的宣傳引流工作才是直播成功與否的先決條件。

對(duì)此，袁弘成立了拍攝部門，對(duì)每件產(chǎn)品都進(jìn)行短視頻預(yù)熱、展示，給消費(fèi)者種草。同時(shí)，他還在快手磁力金牛行業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的幫助下，根據(jù)老客跟新客占比、人氣等數(shù)據(jù)，提前三天制定投流計(jì)劃，活動(dòng)期間ROI達(dá)到了1:20以上。

對(duì)于“盤商業(yè)化”，真姐則根據(jù)平臺(tái)大環(huán)境做相應(yīng)的推廣計(jì)劃，根據(jù)活動(dòng)期間的流量變化，及時(shí)調(diào)整預(yù)算。

通過快手磁力金牛、粉條等營(yíng)銷工具進(jìn)行商業(yè)化流量投放，袁弘和真姐的直播間也在活動(dòng)期間觸達(dá)了更廣泛的群體。此外，隨著商業(yè)化投流精準(zhǔn)度的提升，商家直播間也有更大的機(jī)會(huì)進(jìn)入直播廣場(chǎng)，觸達(dá)更龐大的用戶人群，撬動(dòng)更多公域流量。

巧用五盤方法論，多位主播年貨節(jié)成績(jī)創(chuàng)新高

通過亮點(diǎn)預(yù)告和商業(yè)投流吸引大量用戶進(jìn)入直播間后，組貨計(jì)劃就成為了主播沖擊高銷量的有利支撐。

真姐在“盤貨品”時(shí)講究搭配，“一場(chǎng)直播通常要準(zhǔn)備80到100款產(chǎn)品，福利款引流款和主推款各占20%左右，此外我們還會(huì)選擇有設(shè)計(jì)感、普適性很強(qiáng)的款式作為設(shè)計(jì)款，搭配上架，向粉絲介紹穿搭知識(shí)的同時(shí)，提升大家的下單率?！?/span>

而在福利品的選擇上，真姐傾向于選擇洗潔精，肥皂等日常實(shí)用的產(chǎn)品，同時(shí)她還會(huì)根據(jù)直播時(shí)的情況推出契合主題的福利品?！敖衲昴曦浌?jié)期間，我們就圍繞新年主題推出了一批酒水和禮盒，很受大家的歡迎?！辟N心地講解搭配上福利商品、直播間工具的靈活運(yùn)用，真姐也將“盤福利”的效果最大化。

相較于真姐事無巨細(xì)的貨品安排，袁弘的貨品策略則更傾向于隨機(jī)調(diào)整。對(duì)于像年貨節(jié)這樣的大型活動(dòng)，袁弘通常會(huì)提前備出100到120個(gè)款，并按照引流款、主推款等貨品策略排布好，但在直播過程中他往往會(huì)根據(jù)直播間實(shí)際的人流量情況、現(xiàn)場(chǎng)熱度和粉絲反映進(jìn)行調(diào)貨。

而對(duì)于福利品的選擇，袁弘也有著自己的考量?！拔覀兒芸粗刎浧?，哪怕是送福利我們也優(yōu)先以自己貨品為主，圍巾、褲子、特價(jià)羽絨服我們都有準(zhǔn)備，新粉上身嘗試后滿意還能帶動(dòng)他們復(fù)購(gòu)?！?/span>

最終，在快手電商STAGE五盤方法論的幫助下，兩位主播通過精細(xì)化、專業(yè)化經(jīng)營(yíng)找到了生意新增量，真姐活動(dòng)期間的成績(jī)較此前翻了1番，而袁弘的日均GMV較此前提升了近5倍。

在真姐看來，獲得這樣的成績(jī)，除了高興以外也覺得自己的責(zé)任更大了，在帶貨時(shí)會(huì)更加謹(jǐn)慎，不能辜負(fù)消費(fèi)者對(duì)自己的信任。

對(duì)此，袁弘也深以為然。“不求做大，只求做強(qiáng)”，做好每件產(chǎn)品，服務(wù)好每個(gè)客戶，做到好評(píng)率100%，讓每個(gè)粉絲都能成為鐵粉是袁弘的終極目標(biāo)。

不僅是袁弘和真姐，在快手電商STAGE五盤方法論助力下，主播獲得增長(zhǎng)的例子還有很多：因拍攝短劇《這個(gè)男主不太冷》出圈，而后轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商賽道的一只璐（快手ID：1797650876 ），在21年全年同比增長(zhǎng)831%的基礎(chǔ)上，年貨節(jié)期間又實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)GMV達(dá)215w, 粉絲數(shù)突破700w，帶貨期間，發(fā)覺粉絲對(duì)自己的妝容很感興趣，開展了新的帶貨品類，一舉晉升成為快手的差異化供給型主播。

而由實(shí)體批發(fā)轉(zhuǎn)型線上的香姐（快手ID： 844051200）在年貨節(jié)期間堅(jiān)持以豐富的貨品搭配高效快速過款的直播策略，不斷撬動(dòng)獲取自然流量，直播間好評(píng)不斷，新客持續(xù)飆升，活動(dòng)累計(jì)GMV突破500萬。

一大批商家都在快手年貨節(jié)實(shí)現(xiàn)了新突破，而以他們?yōu)榇淼闹鞑ソ柚拔灞P”方法論，未來也將實(shí)現(xiàn)更快速的成長(zhǎng)，探索出更廣闊的電商經(jīng)營(yíng)之路。