“我從沒(méi)想過(guò)一天能賣一千萬(wàn)?！?月7日，當(dāng)時(shí)粉絲數(shù)還不到4萬(wàn)的辛小娜直播了15個(gè)小時(shí)，銷售額破1000萬(wàn)，登頂了當(dāng)日的快手電商全國(guó)榜第一。次日，再次奪得榜首，銷售額突破1500萬(wàn)，引來(lái)了不少同行圍觀。

圖：6月8日快手主播辛小娜單場(chǎng)銷售突破1500萬(wàn)

辛小娜（快手賬號(hào)：辛小娜說(shuō)手機(jī) ID：270223380）是遼寧盤錦的一位數(shù)碼店主，2019年，她開(kāi)始在快手直播售賣二手手機(jī)在內(nèi)的數(shù)碼產(chǎn)品，在只有700個(gè)粉絲的情況下，憑借著自身的踏實(shí)和勤奮，一步步積累直播人氣。在今年的快手616品質(zhì)購(gòu)物節(jié)期間，在快手電商補(bǔ)貼貨品和流量助推下，短短不到一個(gè)月的時(shí)間，她實(shí)現(xiàn)了日銷量破千萬(wàn)的GMV，粉絲數(shù)量從1.8萬(wàn)漲到現(xiàn)在的6.5萬(wàn)，銷售品類也不再局限于二手?jǐn)?shù)碼產(chǎn)品，貨品豐富度也得到了極大提升。

線下轉(zhuǎn)線上 全年無(wú)休直播

1987年出生的辛小娜，今年才剛剛喜獲麟兒，加上生娃和坐月子的時(shí)間，她從2019年開(kāi)播至今，只停播過(guò)50天。在成為寶媽之前，她幾乎全年無(wú)休地準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在每天十點(diǎn)的“辛小娜說(shuō)手機(jī)”直播間里。“我覺(jué)得好像人生做事也好，還是干事業(yè)也好，貴在堅(jiān)持”。

事實(shí)上，辛小娜成為數(shù)碼店主的經(jīng)歷要更早。2006年畢業(yè)，她和愛(ài)人就在盤錦開(kāi)了一家線下手機(jī)店，算起來(lái)，她已經(jīng)在手機(jī)個(gè)體銷售行業(yè)堅(jiān)持了15年。

圖：快手主播辛小娜在自家線下店鋪

辛小娜是2015年接觸快手和短視頻。那時(shí)候，短視頻還處于新興狀態(tài)，和大多數(shù)人一樣，辛小娜在快手上拍攝自己的生活小段子，糅合進(jìn)東北人的搞笑元素，但是并沒(méi)有火起來(lái)，她覺(jué)得自己并不擅長(zhǎng)做視頻創(chuàng)作。

真正的轉(zhuǎn)機(jī)發(fā)生在2019年，隨著快手平臺(tái)加碼直播，辛小娜也找到了自己合適的方向。首次直播，她印象非常深刻：直播了兩個(gè)小時(shí)，全程觀看人數(shù)63人，一臺(tái)手機(jī)也沒(méi)賣出去。那時(shí)候她只有700個(gè)粉絲。

第二天她接著直播，開(kāi)始有了第一筆訂單。她非常高興，還把收件人的姓名、地址記得清清楚楚。她覺(jué)得自己一個(gè)“700多粉絲賣手機(jī)的”能獲得平臺(tái)老鐵的信任，是莫大的鼓勵(lì)。

不光是直播賣出的第一單，辛小娜有著強(qiáng)大的記憶力，對(duì)在她直播間買過(guò)手機(jī)的客戶信息爛熟于心?！翱粗劢z頭像我就能記起他曾經(jīng)買過(guò)什么手機(jī)?！弊匀粚?duì)于手機(jī)型號(hào)、參數(shù)、賣點(diǎn)也是如數(shù)家珍，憑借專業(yè)的知識(shí)和天生的語(yǔ)言表達(dá)能力，她的直播粉不斷蹭蹭上漲。

踏實(shí)肯干，加上勤快，在快手開(kāi)播兩個(gè)月后，她的線上銷售額就超過(guò)了線下，目前在快手上的銷售額基本已經(jīng)是店收入的2-3倍，開(kāi)通快手小店后，一個(gè)月最高銷售額達(dá)到過(guò)80萬(wàn)。

當(dāng)然，辛小娜沒(méi)想到隨著616購(gòu)物節(jié)的到來(lái)和快手官方的補(bǔ)貼活動(dòng)，給了她人生中的意外驚喜——單日破千萬(wàn)的銷售額。

單日銷售破千萬(wàn) 快手電商補(bǔ)貼出奇跡

“第一感覺(jué)有點(diǎn)累，第二感覺(jué)還是非常非常開(kāi)心，但直播的時(shí)候感覺(jué)不到有多累多累，就覺(jué)得我要堅(jiān)持下來(lái)，我要破記錄，我要賣多少臺(tái)”這是辛小娜在6月7日當(dāng)天直播了15個(gè)小時(shí)后，斬獲一千多萬(wàn)元銷售額后的真實(shí)感受。

如同在夢(mèng)中一般，快手616購(gòu)物節(jié)之前，她還只是每天直播GMV幾萬(wàn)元的普通主播中的一員，但是因?yàn)榭焓謱?duì)于二手電商的加碼，以及補(bǔ)貼、粉條投放等商業(yè)化扶持活動(dòng)和政策的不斷完善，她一躍成為快手電商全國(guó)榜第一。

去年12月底，快手二手電商業(yè)務(wù)開(kāi)啟，短短3個(gè)月就吸引了超過(guò)1000個(gè)專業(yè)主播入駐，其中就包括辛小娜這樣的線下數(shù)碼店主。而快手通過(guò)好物聯(lián)盟優(yōu)化貨源端，強(qiáng)化快手小店小黃車官方渠道保障交易安全，持續(xù)進(jìn)行流量、粉絲等政策和百億補(bǔ)貼等大促活動(dòng)，讓辛小娜這樣的主播得以完成現(xiàn)象級(jí)的交易額。

在5月快手616購(gòu)物節(jié)的前期，辛小娜就報(bào)名參加了新品iPhone 12的快手616補(bǔ)貼計(jì)劃，并在群里號(hào)召鐵粉們參與購(gòu)買，因?yàn)楣俜窖a(bǔ)貼價(jià)格非常便宜，一下子銷量就上來(lái)了。后來(lái)直播間直接上了熱門推薦，甚至用戶搜索iPhone 12的關(guān)鍵詞會(huì)彈出她的直播間，生意一下子火爆了。

辛小娜覺(jué)得因?yàn)檠a(bǔ)貼活動(dòng)，許多以前長(zhǎng)時(shí)間不玩快手的人，看到朋友圈里有人在她直播間里買到了便宜的iPhone 12，從而對(duì)快手有了改觀，重新用上快手進(jìn)來(lái)她的直播間里買手機(jī)，帶來(lái)了流量的激活和煥新。

而隨著直播間里人氣不斷攀升，銷售量和成交額也沖擊前所未有的紀(jì)錄。5月27日，她的直播間就突破了700萬(wàn)銷售額，此后幾乎在500萬(wàn)上下，而就在6月7日，她依舊早上10點(diǎn)開(kāi)播，下午5點(diǎn)的時(shí)候，總銷售額就過(guò)了千萬(wàn)。

不顧剛剛生完孩子才1個(gè)半月略顯虛弱的身體，以及愛(ài)人的再三囑咐，辛小娜那天忙活到了晚上12點(diǎn)以后才下播，回到家才感覺(jué)到精疲力盡，倒頭就睡。日銷售破千萬(wàn)，成為全國(guó)數(shù)碼類目榜第一，她做了一個(gè)十足的好夢(mèng)。

老鐵信任才能長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)

達(dá)成千萬(wàn)銷量之后的辛小娜，卻說(shuō)自己要“先穩(wěn)一穩(wěn)，不能說(shuō)粉絲量上去了，或者一千萬(wàn)的銷售額人就飄了，還是一個(gè)賣手機(jī)的，還是正常主播，該怎么介紹機(jī)器還是怎么介紹機(jī)器”。

她經(jīng)常提到一個(gè)詞是“不忘初心”，這得益于自己不驕不躁的性格，也是因?yàn)槎嗄曜鲋辈?，和老鐵們結(jié)下的情誼和信任感，讓她更愿意踏踏實(shí)實(shí)地做好直播，做好服務(wù)和售賣。 

辛小娜至今還把每一個(gè)在她店里和直播間里買過(guò)貨老鐵的快遞單子積攢在箱子和塑料袋里，大到幾千塊上萬(wàn)的手機(jī)，小到幾十塊幾塊的配件。她覺(jué)得這是她和老鐵們之間彼此信任的見(jiàn)證。

圖：辛小娜保留著大量發(fā)貨快遞單

“人家在你直播間買手機(jī)，是相信我，這份心是非常非常難得的，可能很多主播關(guān)注的點(diǎn)是我今天賣多少貨，掙多少多少錢，但是我上播的時(shí)候沒(méi)有那么想，我在想我今天要漲多少粉絲，我今天要多少人認(rèn)識(shí)我?！边@也是為什么辛小娜對(duì)第一次在她直播間買手機(jī)的顧客記憶深刻的原因。

直播空隙，辛小娜會(huì)跟老鐵們聊聊天氣，問(wèn)問(wèn)中午吃了什么。有些人會(huì)問(wèn)她和手機(jī)相關(guān)的問(wèn)題，或者最近有什么不順心的事兒，辛小娜都可以像朋友一樣幫助和開(kāi)導(dǎo)他們。有的粉絲看到她直播時(shí)間太久，會(huì)提醒她休息。逢年過(guò)節(jié)，她也會(huì)給鐵絲準(zhǔn)備禮物，寄往天南海北陌生的城市。

為了回報(bào)老鐵們的信任，辛小娜會(huì)特別重視直播間里的消費(fèi)體驗(yàn)。在去年快手上線二手品類之后，她就開(kāi)通了快手小店，商品掛小黃車，并承諾七天無(wú)理由退貨。因?yàn)樗X(jué)得走平臺(tái)交易會(huì)更為安全，加上手機(jī)類的消費(fèi)品客單價(jià)高，粉絲個(gè)人承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更大。但是“只要沒(méi)相中，到手不得勁都可以退貨”。直播間里，她一再?gòu)?qiáng)調(diào)不走私下交易，不加微信，堅(jiān)持平臺(tái)交易。

辛小娜的故事是快手信任經(jīng)濟(jì)的一個(gè)側(cè)面。在這里，交易從重視貨，到重視每一個(gè)人的體驗(yàn)，交易模式也構(gòu)建在人和人之間，以心換心的信任和情誼之上。信任經(jīng)濟(jì)為電商帶來(lái)了新的增長(zhǎng)曲線，造就了辛小娜日銷售額破千萬(wàn)的奇跡。正如快手聯(lián)合創(chuàng)始人宿華和程一笑所說(shuō)，“讓有恒心者有恒產(chǎn)”，她這樣的踏實(shí)、努力的“恒心者”，或許會(huì)在快手上收獲更多人生精彩。

采訪到尾聲，辛小娜接到另一個(gè)電話，“不和你聊了，又一批新品iphone12上貨了，我要開(kāi)播給粉絲們發(fā)實(shí)惠去了。”